Q#1:
Với start up nghèo tài chính, quan hệ, thì làm sao để có thể Marketing hiệu quả và tiết kiệm. Kinh nghiệm trước kia của vatgia trong thời gian đầu là như thế nào?
(nhiều người hỏi)
A#1:
Internet không đơn giản là một sản phẩm cụ thể. Apple mà không marketing rầm rộ Iphone 5 thì sẽ bị đối thủ lấy mất thị phần. Người ta vào web của bạn hằng ngày, nhưng để quay lại thì quan trọng hơn rất nhiều. Nếu sản phẩm không tốt thì đừng marketing. Khi có một khách hàng vào thì xác định có một người khách hàng quay lại. Cách tiếp cận chân thành, thường xuyên tương tác với khách hàng. Khi người ta hiểu sản phẩm của mình tốt thì người ta sẽ dùng. Khi sản phẩm tốt thì sản phẩm của bạn sẽ được biết tới. Có nhiều kênh marketing như mail, skype, facebook,...
Facebook hiện có mức độ lan truyền tốt, nên việc marketing sản phẩm rất nhanh, không quá phức tạp như marketing trước kia. Ngoài ra phải quan tâm đến Google, tạo sản phẩm thân thiện với Google bởi đây là kênh marketing hiệu quả. Google đồng nghĩa với người tiêu dùng. Cho nên không nên spam Google mà cần tạo sản phẩm tốt thì tự khắc marketing thông qua Google sẽ tốt.
Q#2:
Bí quyết Sales cho các Start up làm sản phẩm công nghệ là gì?
(nhiều người hỏi)
A#2:
Khi mình có giá trị thì mới Sale. Cảm nhận này do người leader có cảm quan rất tốt về kinh doanh, nhận định sản phẩm đủ chín mới bán được, ngày xưa vật giá bán chả ai quan tâm nên tăng Sales bằng cách dùng sản phẩm free. Khi chứng minh hiệu quả cho họ mới tính đến Sale. Không nên ép khách hàng, nên giới thiệu chân thành cho họ, anh bỏ cái này thì được bao nhiêu giá trị, giá trị mình đem lại là thật, chân thành, không nói dối. Chân thành quá cũng chẳng có gì khó khăn. Có nhiều nhân viên của mình khuyên khách hàng không nên mua cái này cái kia. Không thể lừa khách hàng mãi được. Một nhà hàng nếu khách hàng chỉ vào một lần và một đi không trở lại thì nhà hàng đó, hiển nhiên không thể tồn tại lâu dài. Sale kiểu gì cũng thất bại, chỉ là chém gió lừa đảo.
Q#3:
Vậy có những phương pháp nào để định giá sản phẩm của mình? Và giá bán nên tính toán như thế nào, ở mức bao nhiêu là hợp lý?
(Nhiều người hỏi)
A#3:
Không có cách nào để định giá sản phẩm chính xác mà chỉ có 1 cách là đưa ra thị trường. Mình không có nhiều kinh nghiệm về tài chính thì họ sẽ biết như thế nào là có lãi. Thực tế các công ty Start ups làm gì có gì, giá trị bằng 0. Giá trị có thể không phải do mình định mà do khách hàng, do sự điều chỉnh của thị trường, từ đó tìm được điểm cân bằng. Giá trị còn do đối thủ, sự hiểu biết thị trường, nỗ lực hàng ngày, nỗ lực chân thành với khách hàng, chứng minh cho khách hàng biết 1 đồng giá trị bỏ ra mình đem lại cho họ bao nhiêu tiền, lúc đầu không nên đưa ra giá, để họ trả giá thoải mái, rồi nâng dần mức giá lên tới gần ngưỡng chấp nhận của khách hàng. Bản thân mình cần hiểu biết sản phẩm của mình.
Một vài cách startup có thể sử dụng:
Thứ nhất, cho dùng miễn phí
Thứ hai, nâng dần phí lên, nâng đến khi nào mà đo lường được mức giá đến điểm bão hòa thì dừng lại.
Vatgia đi theo cách y như vậy, ban đầu free 100%, dùng một thời gian thì đến người bán đc 100 triệu thì mình xin 1 triệu. Khi đó họ hiểu đc tính hiệu quả của Vatgia thì họ vui vẻ trả tiền, hãy thu đến mức họ cảm thấy thoải mái thì thôi.
Q#4:
Kinh nghiệm của anh Điệp trong việc xây dựng quy trình bán hàng cho một website thương mại điên tử là gì? xét riêng Vatgia, quy trình bán hàng của Vatgia thời gian đầu và bây giờ đã khác nhau nhiều như thế nào?
(câu hỏi của bạn Hoàng Minh - Cty cổ phần NOVA)
A#4:
Ban đàu miễn phí, dùng free thật nhiều, trong free đó bắt đầu nghĩ ra 1 số địa điểm tốt đẹp. Ví dụ như Vincom ban đầu free, sau đó xin xuống tầng 1, tầng 2 vẫn free, sau khi tất cả xuống tầng 1, tầng 2 bắt đầu tính phí…. Vatgia cũng vậy. Càng trả nhiều phí họ càng có trách nhiệm, thông tin càng hấp dẫn và chuẩn, người bán update hàng hóa đầy đủ. Khi các thành viên Vatgia trả phí, Vatgia có tiền, thông tin tới khách hàng chuẩn, vòng lặp tốt, thu phí thì tất cả các bên đều thoải mái.
Qui trình bán hàng thời gian đầu đến giờ đều như vậy, không khác nhau, dùng một thời gian thì thu phí.
Facebook: bây giờ có thể dùng miễn phí, bây giờ một promote muốn bấm vào thì tin truyền nhanh hơn và trả phí, truyền ít thì mọi người ít đọc, ai thích thì trả không thích thì thôi. Google cũng thế, ban đầu có ai biết đc Google kiếm tiền như thế nào, tất cả các mô hình thành công bây giờ đều là kỷ nguyên của miễn phí để trở thành những đại gia như facebook hay Google. Các đại gia đã như vậy, để sống được cần free học hỏi như họ. Họ dám miễn phí có nghĩa là đã chơi cuộc chơi lơn, nên học hỏi.
Q#5:
Em có ý định xây dựng một website bán hàng, vậy em muốn hỏi kinh nghiệm của anh trong việc quản lý nguồn hàng đầu vào là như thế nào? Nên nhập về toàn bộ hay làm đại lý? Và nếu mình chỉ là 1 kênh phân phối cho loại sản phẩm nào đó, thì yếu tố nào sẽ tạo nên thành công cho website của mình?
(câu hỏi của bạn Mỹ Vân - Đại học Ngoại thương cơ sở 2)
A#5:
1. Muốn 1 web thành công cần có sự khác biệt: Sản phẩm khác biệt, nếu không thì giá phải là rẻ nhất. Mà nếu cả 2 không có thì cạnh tranh cuối cùng là dịch vụ, hàng lúc nào phải có, chăm sóc khách hàng nhiệt tình, service đầy đủ.
2. Không có tiền thì phải chấp nhận rủi ro thiếu hàng. Khi sản phẩm nào được khách hàng quan tâm thì nhập nhiều sản phẩm, sau đó tăng số lượng sản phẩm lên. Ví dụ Amazon hoạt động theo hình thức này, giúp giảm chi phí tồn kho. Cần liệu cơm gắp mắm. Xem sản phẩm hiện nay như thế nào, nhập sản phẩm hot. Cần quan tâm đến vòng quay vốn, bán sản phẩm nhanh.
Lưu trữ: quan trọng là sức mạnh của mình đến đâu, không có tiền thì làm sao ôm được hàng, ban đầu đăng lên, có thể hàng hết, khách cảm thấy không hài lòng dù không mua được. Vậy lần sau biết hàng này nhiều người mua, thì chỉ ghi số lượng hàng bằng 1 nửa. Khi trình độ, công nghê, kho bãi tăng lên thì hẵng tính đến việc lưu kho. Tùy cơ ứng biến, liệu cơm gắp mắm, vốn iits càng ko nên. Thường xuyên đo lường cái nào hot nhất, nhập mình cái đó, để đảm bảo tốc độ quay vòng vốn là nhanh thì mới tồn tại được.
Q#6:
Anh Điệp có thể cho em lời khuyên cho các start up trong việc xác định thị trường & khách hàng mục tiêu của mình là gì? Khi xác định khách hàng mục tiêu, ngoài yếu tố "họ cần sản phẩm của mình để làm gì" ra thì còn cần nghiên cứu những yếu tố nào khác nữa ạ?
(câu hỏi của bạn Khánh Hòa - Aptech)
A#6:
Xem website của Mỹ, Nhật, Trung Quốc làm như thế nào. Nhưng công ty đã tồn tại trăm năm với doanh thu tỷ đô. Khi đã có câu chuyện thành công như vậy thì ta học hỏi luôn. Đồng thời đi về thị trường Việt Nam cần có sự điều chỉnh, xem thị trường Việt Nam cần gì. Khách hàng có haì lòng với sản phẩm hay không, gặp khó khăn ở chỗ nào không rồi từ đó có sự thay đổi sản phẩm cho phù hợp. Với start up nên chọn thị trường ngách, những gì thị trường chưa có người làm thì ta làm. Cần các đối thủ lớn không biết đến ta, không cạnh tranh với ta. Chọn tập khách hàng mà không ai tìm đến trên thị trường. Khi mạnh mảng đó rồi thì mới sang mảng khác. Nếu chọn đối đầu trực tiếp với các đại gia lớn thì vừa khó cạnh tranh vừa khó thu hút nhà đầu tư.
Ai cũng biết bộ máy tìm kiếm là tuyệt vời, không cạnh tranh được với Google hay mạng xã hội như facebook hay trang tin lớn như vnexpress thì thật khó để cạnh tranh. Do đó cần lựa chọn thị trường ngách, chọn xem thị trường ngách phù hợp với bản thân, làm sao để cho các đổi thủ lớn đừng để ý, đừng biết. Cạnh tranh tốt nhất là không bao giờ cạnh tranh. Khi đã mạnh các mảng rôi thì mới tập trung mảng khác, đấu với anh lớn ngay từ đầu rất dễ bị thất bại.
Q#7:
Đa số sản phẩm của start up ban đầu chưa hoàn thiện, chiến lược Marketing & Sales làm thế nào để giữ chân được khách hàng của mình và tạo được lòng tin cho ho?
(câu hỏi của bạn Nguyễn Long - Đại học FPT)
A#7:
Ban đầu giữ chân đơn giản là free. Khi đầu đã không đem được lợi ích gì cho người ta, nên free để họ cảm nhận, người ta sẽ hỏi nếu có khó khăn. Nếu có 10 khách hàng và chỉ có 1 ông trả tiền sẽ có thêm tự tin để làm thêm những sản phẩm khác.
Tạo lòng tin thông qua việc free, mình đem giá trị 1 chiều cho họ, họ không tin mình thì tin ai?
Quan tâm đến các dịch vụ đi kèm.Kinh doanh giống như tình yêu. Hãy chăm sóc họ như chăm sóc người yêu, hôm thì tặng hoa, quà, xem phim, đi ăn, mỗi lần đi lại kể 1 câu chuyện. Mỗi ngày đều chăm sóc, hỏi han, quan tâm tự nhiên họ sẽ happy. 1 cô gái thật khó để quen được 1 ng con trai, dần dần thì mới quen được, niềm tin được lưu giữ hàng ngày từ những việc nhỏ hàng ngày. Khi mình chân thành thì khách hàng sẽ tin.
Q#8:
Khi start up có cần tìm kiếm 1 Co-founder có khả năng Sale hay chỉ cần lập 1 nhóm đủ để phát triển sản phẩm, sau khi phát triển sản phẩm xong rồi mới tìm kiếm người làm sale?
(câu hỏi của bạn Bình Minh - Vietsoft)
A#8:
Đừng quan niệm sale hay không sale. Sale là sự chân thành, bán sự chân thành, giá trị thực cho người sử dụng. Ngày xưa Vatgia tuyển những người chuyên làm sale nhưng thực tế lại thất bại. Sau đó sale từ người đi dao hàng, nhân viên, dân kỹ thuật, cả CEO đi sale. Không phải cứ chém gió giỏi thì sale giỏi, mà sale cần người chân thành, hiểu về sp, tạo được lòng tin với khách hàng. Và quan trọng là sản phẩm phải tốt, thì mọi người sẽ đến.
Q#9:
Là một founder, em sẽ phải làm gì để trang bị kiến thức và kỹ năng về Marketing & Sale cho mình. Ngoài ra, làm sao em có thể đánh giá kĩ năng Marketing & Sale của một người em muốn gọi vào team là phù hợp, là đủ khả năng, hoặc đôi khi là đủ tiềm năng? Muốn đánh giá tiềm năng của một người thì phải dựa trên những tiêu chí nào?
(câu hỏi của bạn Tú Nguyễn - Đại học Ngoại thương)
A#9:
Muốn trao dồi kỹ năng sale, cần tích cực gặp KH, hỏi xem họ cần gì, nghĩ sao về sp của mình. Đó là 1 nghệ thuật. Có những buổi mình k nói về sp của mình, hay báo giá gì đó, mà đến để kể cho họ một cây chuyện, mô tả những gì hiển hiện trước mắt, biến ng nghe trở thành nhân vật trong câu chuyện. Khi kể giỏi thì sẽ thuyết phục đc, nhưng phải là câu chuyện thật.
K đánh giá đc năng lực ngay từ đầu. cho 1 thằng đi bán 1 tháng, hôm nào cũng hỏi bán ntn? Điều chỉnh dần dần. Cuối tháng tháng ktra xem thằng nào có doanh số cao nhất thì thằng đấy giỏi. Năng lực sale là tiền.
Cần tìm 1 ng chân thành, hiểu biết khiêm tốn, có lương tâm trong công việc, máu kiếm tiền bằng nỗ lực chân chính.
Ban đầu chẳng có gì mà mất, họ vốn không phải KH của mình nên chả mất đến gì, có thể lúc đầu họ từ chối, hãy hỏi họ xem họ muốn những gì, ghi lại đáp ứng hết, rồi đợt sau quay lại, đáp ứng mọi nhu cầu của họ là bán được hàng. Trươc hết, hãy coi họ là bạn . bạn 1 thời gian thì bàn bán . Đấy là nghệ thuật, thật khó có 1 công thức hoàn chỉnh (theo lời của anh Hoàng Anh Tuấn – Chủ tịch hiệp hội Marketing VN)
Q#10:
Em được biết Vật Giá ra đời khoảng 2007 khi đó thị trường TMĐT Việt Nam còn khá sơ khai, chưa có tên tuổi nào đáng chú ý, nói cách khác Vật Giá phải thách thức với chính mình mà gần như không có đối thủ thứ hai. Lời khuyên nào của anh dành cho các start up thực hiện MARKETING AND SALE trong hoàn cảnh họ có đối thủ lớn trong cuộc chơi?
(câu hỏi của bạn Trần Chí Hòa - FPT Software)
A#10:
Tốt nhất là không cạnh tranh với họ, tìm cách cung cấp ra những sản phẩm mà họ không có. Sau đó mới làm marketing. Có thể sản phẩm giá rẻ hơn, Chất lượng tốt hơn, nhân viên xịn hơn. Cần tạo ra sự khác biệt. Không có sự khác biệt thì công ty tự chết.
Vật giá ban đầu vì không có sự khác biệt nên phải free. Khác biệt ở chỗ free, làm đối thủ cạnh tranh chết. Khi đó mới tạo thêm các sản phẩm khác rồi dần dần thu phí. Cần tập trung vào sự khác biệt, Giống đối thủ là chết.
Kẻ thù lớn nhất là chính mình. Ngày nào cũng soi vào website đối thủ thì ko được, mà cần tìm cảm hứng từ những lĩnh vực khác, tạo ra sự khác biệt từ đó. Leader tốt là khi nhìn những thứ ko liên quan mà áp đụng được vào sản phẩm của mình. Như phương châm của Apple: "think different"
Q#11:
Anh Điêp có thể chia sẻ kinh nghiệm của anh trong việc xây dựng, quản lý đội sale và cách thúc đẩy đội sale của mình. Đặc biệt với start up không có nhiều tiền, làm sao để khiến đội sale làm việc hiệu quả?
(câu hỏi của bạn Thảo Hoa - Đại học Quốc Gia Hà Nội)
A#11:
Đội sale của mình xuất thân từ nv vận chuyên, xuất dữ liệu, chứ không hề có sale chuyên nghiệp. Để họ tự nguyện tham gia, làm thử, hỏi xem trong những nhân viên ai thích kiếm tiền, sale phản lại tâm lý của con người, vì con người thường thích khen, được chấp nhận. Sale giỏi là người dám ra tán 1 cô gái xinh đẹp, dù có thể thất bại. Hãy tìm những người sale có khả năng chấp nhận sự từ chối.
Thúc đẩy động lực tinh thần bằng tiền: làm càng lâu càng nhiều tiền, càng nhiều khách hàng càng nhiều tiền, đào tạo càng nhiều người trong công ty càng nhiều tiền. Làm lâu, có năng lực, có khách hàng thân quen, tạo ra được nguồn cố định. Gieo vào họ những giấc mơ rằng làm càng nhiều về sau ngồi ko có thể kiếm được tiền.
Kinh nghiệm sale của tôi tự học, “đặt địa vị của mình vào ng khác và đối xử trên mong đợi của họ”. VD như nhu cầu Maslow: sinh lý, an toàn, đc yêu thương rồi mới khẳng định bản than.
Sale vật giá chiếm khoảng 20% tổng số nhân viên.
Hiện cả thế giới đều gặp khó khăn chung. Cần điều chỉnh để động viên đội sale. Trước hết là tinh thần của họ, ngoài việc cho họ tiền thì cần động viên họ, họ cầm tiền về 1 cách quý trọng, nâng niu. Salesforce là quan trọng nhất công ty, vì gần và thấu hiểu rõ khách hàng nhất. Trong công ty có 2 loại người: loại người phục vụ khách hàng, loại người phụ vụ người phục vụ của khách hàng. Sales cần được coi như người anh hùng. Nhân viên nữ xinh, khen saler khiến saler cảm thấy hứng thú công việc. Thị trường càng khó khăn thì cần quan tâm đến ĐS tinh thần của sales hơn. leader cần biết kể chuyện, đem lại cảm hững cho đội sales của mình. Cho họ nhiều cơ hội thăng tiến phát triển. Thị trường càng khó khăn, càng nên động viên bằng nhiều cách.
Saler giỏi hãy khen thưởng, tặng tiền, cho họ nhiều cơ hội thăng tiến phát triển hơn thì tất cả những câu chuyện đó đem lại hiệu quả cao cho công việc, hãy nghe ngóng cả những công ty không làm về TMĐT.
Anh Điệp có lời khuyên gì về Marketing & Sales dành cho các Start ups không ạ?
Miễn phí ban đầu là lời khuyên chân thành của tôi.
Xây dựng con người : như đã nói ở câu 11, đối xử trên mong đợi của họ: khách hàng trả mình 1 đồng, mình cho nó 1 đồng rưỡi, người ta mong chờ 1 đồng, mình đem cho khách hàng 1 đồng rưỡi là tốt nhất.
Tóm lại là: free và đối xử trên mong đợi!
by kienvt 11:03 AM
by kienvt 11:10 AM
by kienvt 11:17 AM
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét